Conocer la intención de compra gracias al embudo de conversión

El embudo de conversión es un concepto omnipresente siempre que se habla de conversión en sitios web, y más aún si hablamos de comercio electrónico, porque representa todos los pasos que un usuario sigue para pasar de ser un usuario interesado en un producto a ser un comprador o cliente.

El embudo de conversión, conocerlo y, sobre todo, comprenderlo, es una herramienta básica para mejorar los procesos de compra en comercio electrónico.

Y por eso, el embudo de conversión, en cada uno de sus pasos intermedios, suele ser analizado con lupa para mejorar ese proceso de compra mediante el conocimiento de la diferencia de usuarios que pasan de un nivel del embudo a otro.

Pero este conversion funnel (que mola más que embudo, que suena a echar vino en garrafa), el de Google Analytics, por especificar, aunque valen todos, tiene un valor informativo muy grande y que a veces se pasar por alto: sirve para conocer la intención de compra de los productos que forman la oferta de nuestro sitio web.

Me explico. Este es el típico embudo de conversión de Google Analytics de un ecommerce cualquiera:

Embudo de conversion en un comercio electronico

Generalmente, la utilidad está en ver y conocer cuantos usuarios se “caen” de un paso a otro del proceso de compra, ya que esa información, vital para el negocio, permite plantear acciones y mejoras en base a los datos que tenemos representados de una manera tan gráfica, y así se pueden identificar los pasos con mayor tasa de abandono, etc.

Pero hay una información aquí de la que pocas veces oigo hablar pero que supongo (y espero) todo el mundo tendrá en cuenta, y que es muy muy importante: la intención de compra de los productos. ¿Qué qué estoy diciendo?

Muy sencillo, el primer paso de un embudo de conversión de este tipo es la entrada al primer paso del proceso de compra estándar, la “cesta”, y a la cesta, generalmente, se llega desde la página de producto, con lo que resulta que lo que tenemos en este primer paso no es ni más ni menos que un termómetro que te dice, en el caso del conversion funnel de Google Analytics, los 5 productos que más veces han llevado al primer paso del proceso de compra, y por tanto, los que más intención de compra tienen para el usuario.

A mi desde luego me parece una información brutal y que es necesario conocer, porque independientemente del tráfico y de donde lo enviemos o del tiempo de permanencia, o del color del botón, o de si los copys son atractivos o no, o de si la web es usable o no, esa información lo que te dice claramente y a la cara es “ey, que estos son los productos que las personas que están en este sitio web tienen intención real de comprar“, ni más ni menos, y esa información, conocerla, te permite responder o por lo menos considerar un buen montón de preguntas y factores relativos al negocio de tu ecommerce, como por ejemplo: ¿los productos a los que yo mando tráfico son los que más intención de compra tienen?, ¿hay diferencias sustanciales en la presentación de los productos con más intención de compra y los que no?, ¿hay relación entre la intención de compra y las ofertas puntuales sobre cada producto? y muchas más preguntas.

Yo desde luego, visto así y por el valor que me ha dado, cada vez me fijo más en este aspecto de los embudos de conversión, sin descuidar lo otro por supuesto, pero es que saber que es lo que de verdad mis potenciales clientes tienen intención de comprar y comprender porque puede marcar la diferencia entre ganarme la vida o ganarme muy bien la vida, y esa es una diferencia muy grande.

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Ya, si pones la formula que aplicar a un filtro de analytics para que te de que cursos se han añadido al carrito sería… 😀

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