15 claves para triunfar y tener éxito en el comercio electrónico

Llevo días dándole vueltas al tema de por que unos comercios electrónicos triunfan y otros no, porque sitios web aparentemente desastrados triunfan y otros más trabajados no consiguen hacerse un hueco.

Desde luego, no hay respuesta fácil porque en el comercio electrónico el factor suerte influye, y mucho, pero si es cierto que hay una serie de claves que parece obvio que si cumplimos nuestras posibilidades de éxito son mayores.

El comercio electrónico exige una dedicación plena y gran atención al detalle, y si además cumples con estas 15 claves, deberías tener un ecommerce de éxito.

Además, me encantan los titulares en este plan tipo “20 consejos para hacer clic en un botón rosa” y similares, y no puedo evitar hacer uno cada vez que tengo oportunidad, como este.

Al grano, las 15 claves para triunfar en el comercio electrónico, o ecommerce para los que os guste la terminología en inglés, son:

  1. Pensar en la internacionalización del proyecto desde el principio. Desde luego, si nuestro mercado es internet, nuestro mercado es el mundo, y a priori no debemos cerrarnos posibilidades de venta más allá de nuestras fronteras.
  2. Finánciate a medida que desarrollas el negocio.
  3. Necesitas una verdadera apuesta por el online, no pruebes. Esto es fundamental. Si hacemos comercio electrónico no debe hacerse como una alternativa o como una prueba “para ver si funciona”. Eso siempre significara que destinaremos recursos secundarios o residuales y el comercio electrónico, como cualquier otra cosa, precisa de una dedicación exclusiva si queremos que de verdad funcione. Experimentos no, por favor. Eso se hacía hace 10 años o más.
  4. Debe haber una lógica de negocio, un plan y conocer tu mercado. Desde luego el vender lo que sea por internet no puede responder a una bomberada o que te has acostado por la noche, has soñado con patitos de goma y te dices “vender patitos de goma por internet es el futuro”. ¿Qué vas a vender, cómo lo vas a vender, cómo lo vas a cobrar, a qué mercado vas a ir primero, a qué segmento de público? Son solo algunas de las preguntas mínimas necesarias para empezar.
  5. Destinar un porcentaje fijo de la facturacion al marketing. Debemos controlar este tipo de gasto y a la vez tener muy presente que es necesario y debe ser proporcionado a nuestra facturación, aunque inicialmente debe haber una inversión de lanzamiento para posicionarnos en el mercado.
  6. Hay que invertir en el diseño y en optimizar los procesos de compra. Si os fijais, los procesos de compra, en el fondo, varian muy poco de un ecommerce a otro, pero la forma en que se presenta la información o se solicitan los datos marca una diferencia enorme, las cosas como son. Un diseño bien planteado a todos los niveles y una optimización continua de los procesos de compra, pueden marcar una grandísima diferencia con la competencia.
  7. Hay que adaptar medios de pago y logística a cada pais. En lo referente a medios de pago, en paises como Francia el 70% del pago es con tarjetas de crédito mientras que en Europa del Este, ese mismo porcentaje, el 70% son transferencias bancarias. Si no nos adaptamos a los medios de pago de cada pais, perderemos parte de ese mercado.
  8. Aunque la prueba-error es importante, no probemos 50 cosas a la vez. Ahora que las pruebas A/B y similares son cada vez más importantes no debemos caer en un exceso de prueba y además en un entorno incontrolado probando muchas cosas a la vez, porque si no no vas a saber que es de todo lo que has cambiado lo que ha funcionado de verdad.
  9. La logística es fundamental porque esa es la única persona que el cliente va a ver de tu comercio electrónico. Es así, no hay más. La logística, aparte de eficacia en la entrega, es la imagen que el cliente final va a recibir de ti, aunque solo sea parcialmente.
  10. La analítica web en comercio electrónico es importantísima para identificar lo que se debe mejorar. Sin comentarios. La importancia de la analítica web para medir la eficacia de cualquier proceso web está fuera de duda, y lo realmente importante es utilizarla con intención de mejora.
  11. Si lo que vendes no es compulsivo, debes ser experto o referente. Si lo que vendemos no es compulsivo y no somos ni expertos ni referentes, debemos competir en precio o en servicios al comprador, y si no, igual el mercado te elimina.
  12. Las sinergias son fundamentales, entre canales, entre online y offline. Las estrategias multicanal son definitivamente las más efectivas, porque entre canales se fortalecen y las debilidades son menos. ¿Por qué usar solo internet si puedo cruzarlo con televenta o incluso redes comerciales más tradicionales?
  13. La venta es fruto de un proceso compuesto por muchos pasos: presentación del producto, mensaje al cliente potencial, claridad en el mensaje, etc. Debemos cuidar todos esos pasos. ¿Tú comprarías una barra de pan a la que le falta un trozo por muy buena pinta que tuviera si está al lado de otra que está entera? Trasladado al comercio electrónico, es fundamental cuidar los detalles.
  14. Trabaja la fidelización desde el principio. Tus primeros clientes pueden ser básicos en el crecimiento futuro de tu negocio. Debes cuidarlos y no pensar en fidelizar o en premiar al buen cliente cuando ya lleves miles de ventas. Eso debe pensarse desde el primer día, aunque debe ir evolucionando.
  15. Siempre, siempre, siempre, ten un ojo puesto en la competencia y en las tendencias que afecten a tu mercado. Las zonas de confort en el comercio electrónico son un peligro enorme. Recuerda que estás en un mercado mundial.

Todas estas claves no han salido solo de mi cabeza, no, ya que los pasados días 8 y 9 de junio, si no recuerdo mal, se celebró el Expo Ecommerce en Madrid, una feria-congreso sobre comercio electrónico, que contó con varias ponencias interesantes. De entre ellas, asistí a la mesa redonda de pure players, y ¿qué es un pure player? pues un negocio o comercio que ha nacido directamente en internet, como por ejemplo un comercio electrónico que solo existe en internet y no tiene tiendas físicas. En esta mesa participaron, entre otros, Mayte Carreño (Popgom), Javier Alvear (Venta-Unica.com), David Martín (ScubaStore) y Carlos Andonegui (Andotel) hablando precisamente de estos temas y de otros relacionados, que me dieron que pensar y concluir con estas 15 claves que acabais de leer, algunas de las cuales se citaron allí y otras simplemente son fruto de experiencias, de éxito y de fracaso.

Aunque estas claves pueden parecer obvias, si os dedicais a chequearlas una por una en comercios electrónicos propios o ajenos vereis que lo obvio muchas veces no es lo real. Además esto no garantiza nada, pero desde luego si tenemos todo esto en cuenta es francamente dificil que un comercio electrónico no funcione a determinado nivel de éxito, aunque siempre hay un factor X que marca la fina línea entre éxito y fracaso.

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Vaya que buenos consejos que nos has dado, muchas gracias.

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